Liever luisteren dan lezen?
Klik hieronder om de podcast af te spelen.
Heb je dit weleens meegemaakt in je praktijk?
Dat je een heel fijn gesprek hebt gehad met een potentiële klant. Je hebt er een goed gevoel over. Je hebt je aanbod gedaan, ook al vond je dat best wel spannend. Want tja, verkopen is nog best wel een ‘dingetje’. Maar goed, je hebt het gedaan en tot je grote vreugde is de ander super enthousiast.
Ze geeft aan dat ze erover na gaat denken. En belooft om er snel op terug te komen.
Uren kruipen voorbij. En terwijl de dagen normaal altijd veel te snel gaan, gaan nu de dagen die volgen voor je gevoel juist heel langzaam voorbij. In gedachten hoor je het je potentiële klant nog zeggen: “Je hoort snel van me.”
Check, check, dubbelcheck
Sowieso is de definitie van ‘snel’ voor iedereen natuurlijk anders. Maar na een paar dagen wordt je toch wel een beetje ongeduldig. Je checkt nog een keer je mailbox (voor de 100e keer). Je kijkt nog een keer of je misschien een oproep hebt gemist. Maar niks… Geen berichtje. Geen telefoontje. Geen appje. Helemaal niks.
Toch vreemd. Want je had er zo’n goed gevoel over. En je potentiële klant was juist zo enthousiast tijdens jullie gesprek.
En dan komt het. De twijfel slaat toe.
“Zou het aan mij liggen?”
“Heb ik iets fout gedaan? Of gezegd?”
“Zou mijn aanbod te duur zijn?”
“Zie je, ik ben niet goed genoeg.”
“Ik heb nog niet voldoende kennis. Dat is het.”
Want je zou denken, dat als iemand de kans heeft om van zijn/haar probleem af te komen, dat ze dan liever gisteren dan vandaag al zou willen starten met de coaching, toch?!
Ze laten nooit meer iets horen
In de praktijk blijkt dat dit vaak toch anders werkt. En dat het mereldeel van de mensen die zegt: “Je hoort nog van me” of “Ik kom erop terug.”, nooit meer iets van zich laten horen. Ook al hadden ze je beloofd dat ze erop terug zouden komen.
Dit kan verschillende redenen hebben, dat mensen niks meer van zich laten horen.
Bijvoorbeeld:
De angst voor verandering
Je potentiële klant voelt ineens dat ze voor de keuze staat om echt van haar probleem af te komen. En dat kan een angstig gevoel zijn. Want als het gaat om verandering, dan gaan in ons brein alle alarmbellen rinkelen. Zelfs als iemand echt heel graag van het probleem af wil.
GEVAARRRRRRRR!!!!!!!!
Dat is het enige wat je brein denkt. Omdat er iets staat te gebeuren wat je brein niet kent. Waarvan je brein niet weet hoe het gaat aflopen. Want ondanks dat een probleem niet fijn is, heeft het voor veel mensen ook wel weer iets vertrouwds. Waardoor het op een bepaalde manier veilig voor ze voelt. Ze hebben het probleem immers vaak al langere tijd. En daarom voelt het ook vaak als iets dat bij hen hoort. Alsof het een deel van ze is.
Dus komt het brein met allemaal ‘waarschuwingen’.
“Zou je dit nou wel doen?”
“Weet je het wel zeker?”
“Je kunt beter nog even wachten.”
“Wat als het straks helemaal mis gaat?”
“Wat als je probleem straks weg is?”
Omdat de meeste mensen niet weten dat deze ‘goedbedoelde’ waarschuwingen alleen maar signalen zijn van het brein, omdat er iets staat te gebeuren dat hun brein niet kent, luisteren ze hier vaak toch naar. Ondanks dat ze eerder nog zo enthousiast waren om ermee aan de slag te gaan.
Waardoor de angst voor verandering opnieuw wordt gevoed. En ze er toch maar (weer) voor kiezen om er nog even niks mee te doen op dit moment.
Twijfels over je aanbod
Wat ook een reden kan zijn, is dat je potentiële klant twijfelt of jouw aanbod hem/haar wel écht gaat helpen. Of dat ze er misschien straks heel veel voor moet doen om van haar probleem af te komen. Of dat het haar teveel tijd kost (en ze heeft al zo weinig tijd). Of dat ze straks haar geld heeft weggegooid, omdat ze geen resultaat heeft.
Vervolgens worden haar twijfels door haar eigen brein gevoed met gedachten als:
“Waarom zou DIT wel werken?”
“Ik wacht nog wel even.”
“Het is nu niet het juiste moment.”
“Als ik straks meer tijd/geld/energie heb, dan…”
“Misschien moet ik er maar mee leren leven.”
Nadat mensen zichzelf ervan overtuigd hebben dat ze het nu beter nog niet kunnen doen, durven ze dat vaak niet te laten weten.
Want ergens voelen mensen zelf ook wel dat dit natuurlijk excuses zijn om het (weer) uit te stellen. Wat toch een beetje voelt als falen. En dat geven we liever niet toe aan onszelf natuurlijk. Dus is het makkelijker om gewoon helemaal niks te laten horen.
Partner is het er niet mee eens
In de praktijk kom ik dit jammer genoeg nog vaak tegen. Dat een partner het niet nodig vindt. Dat een partner vindt dat ze het wel zelf kan oplossen. Dat ze gewoon even wat beter haar best moet doen.
Ik vraag me dan altijd af: “Hoe weet je partner exact wat jij nu op dit moment nodig hebt?”
Maar goed, er zijn dus nog steeds heel veel mensen die zeer gevoelig zijn voor de mening van hun partner. En zelfs hun beslissing hierdoor laten leiden. En daarom besluiten om niet op je aanbod in te gaan. Ook al hadden ze tijdens het gesprek zo sterk het gevoel dat dit is wat ze nodig hebben.
Het jammere is, dat de meeste mensen ook in dit geval niks meer van zich laten horen. Want anders zou je hierover in gesprek kunnen gaan.
Verderop vertel ik je hoe je met iedereen aan wie je jouw aanbod hebt gedaan, op een later moment nog een keer in gesprek komt.
Bang om te falen
Het kan ook zijn dat je potentiële klant, nadat ze even de tijd heeft gehad om erover na te denken, wordt overspoeld door gedachten als:
“Wat als het niet lukt?”
“Wat als ik het niet kan?”
“Wat als het helemaal niks wordt.”
“Wat als ik al dit geld investeer en dan nog steeds niks verder ben?”
“Wat als…”
De bekende ‘Wat als’ gedachten. Dit zijn gedachten die vaak voortkomen uit faalangst. De angst om te falen. Dat mensen van tevoren al het gevoel hebben dat het ze toch niet gaat lukken. En ze daardoor bij voorbaat de volgende stap al niet zetten. Ze proberen het niet eens.
Want de angst dat het ze toch niet gaat lukken, is over het algemeen sterker dan het verlangen om van hun probleem af te komen.
Vergeten door de drukte van alle dag
Maar het kan ook iets heel simpels zijn. Want iedereen heeft het tegenwoordig druk, druk, druk. En hoewel jouw potentiële klant tijdens jullie gesprek zo super enthousiast was, is het heel goed mogelijk dat het op de een of andere manier toch weer een beetje op de achtergrond is geraakt door alle dagelijkse dingen die weer tussendoor kwamen.
Geef de regie niet uit handen
Wanneer je afspreekt dat de ander er op terug komt, geef je daarmee de regie uit handen. En kan je alleen maar afwachten of en wanneer iemand erop terug komt.
Als ze er al op terugkomen…
Want de kans is groot dat je nooit meer iets hoort. Ook al had je nog zo’n fijn gesprek. En ook al was de ander nog zo enthousiast.
Neem altijd zelf de leiding
Het is als ondernemer belangrijk om altijd zelf zoveel mogelijk de leiding te nemen. Zowel bij het voeren van je coachgesprekken, als bij het doen van je aanbod, als over de opvolging na je aanbod.
Ik weet dat de meeste coaches dit lastig vinden, omdat ze dan het gevoel hebben dat ze opdringerig overkomen. En als er iets is dat wij coaches niet willen, dan is het wel opdringerig overkomen.
Daarom vertel ik je in deze video hoe je de leiding kunt nemen over de opvolging, zonder opdringerig over te komen.
Nu weet je hoe je elke keer zelf de leiding kunt nemen over je aanbod én over de opvolging na je aanbod. Wat heel waardevol is. Want het levert je namelijk veel meer klanten op in je praktijk, wanneer je nadat je je aanbod hebt gedaan nog in gesprek gaat over je aanbod als iemand er nog even over na wil denken.
Het is goed om te weten dat de meeste mensen van nature bezwaren, drempels en twijfels hebben, voordat ze de moedige stap kunnen zetten om met zichzelf aan de slag te gaan. Dit ligt niet aan jou. Ook niet aan je aanbod. Maar zo werkt ons brein nu eenmaal, zoals je eerder hebt kunnen lezen.
“De meeste verkopen gaan niet door, omdat er geen opvolging wordt gegeven.”
Door opvolging te geven aan je aanbod, kunnen mensen hun bezwaren, drempels en twijfels met jou delen. En heb je de mogelijkheid om hierover in gesprek te gaan. Om de ander te helpen om deze bezwaren, drempels en twijfels weg te nemen.
Niet om ze jouw aanbod op te dringen, maar zodat ze voor zichzelf de juiste keuze kunnen maken.
Want er is als coach toch niks mooier dan iemand te helpen met je coaching?!
Neem daarom altijd de leiding. Doe altijd je aanbod. En plan altijd opvolging in.
Jij maakt het verschil!
Ga ervoor!
Succes!
Vond je dit interessant? En wil je meer Tips & Inspiratie ontvangen om te groeien als Ondernemer en om een goedlopende Coachpraktijk op te bouwen? Laat dan hier je e-mailadres achter voor mijn wekelijkse GroeiTips & Inspiratie.
