Liever luisteren dan lezen?
Klik op de oranje play-button hieronder.
Een vraag die ik vaak krijg van coaches is: “Hoe kan ik mezelf onderscheiden van al die andere coaches?”
Een goeie vraag. Want iedere coach weet natuurlijk dat er meerdere coaches op de markt zijn. Ook in hun eigen vakgebied. En dat niet alleen. Er komen ook steeds meer coaches bij.
Wat heel fijn is overigens, maar daarover lees je meer in mijn eerdere blog ‘Er zijn al zoveel coaches’.
Hoe val je op
Want de vraag is nu: “Hoe zorg je ervoor dat je opvalt tussen die tienduizenden andere coaches? En hoe zorg je ervoor dat een klant voor jou kiest in plaats van voor jouw collega-coach?”
Het is alvast goed om te weten dat er maar weinig coaches zijn die zich weten te onderscheiden. Wat dus gelijk al in jouw voordeel is. Want dat weet jij na het lezen van dit blog zometeen wel.
Het is allemaal hetzelfde
Ik hoef maar een willekeurige website te bezoeken van een coachpraktijk en ik zie in één oogopslag al de gelijkenis met al die andere websites.
Om je een idee te geven: op de meeste homepages vertelt de coach wat haar missie is. Met welke methode zij werkt. En weke problemen zij oplost.
Het is geschreven vanuit zichzelf in haar rol als coach en de passie voor wat ze met haar coaching kan betekenen.
Wat natuurlijk hartstikke mooi is. Alleen is dit voor jouw bezoekers – zeker bij een eerste bezoek – niet wat ze als eerste willen lezen.
Je bezoeker is hierin niet geïnteresseerd
Ook bij mijn eerste website ging het voornamelijk over mij en hoe enthousiast ik was over NLP (Neuro Linguïstisch Programmeren). En welke problemen ik daar wel allemaal mee kon oplossen (een hele waslijst was dat). Het woordje ‘ik’ kwam héél vaak voor op mijn allereerste website.
Terwijl een bezoeker op je website hier in de eerste instantie nog helemaal niet in geïnteresseerd is. Die is op dat moment alleen geïnteresseerd in zichzelf en hoe hij of zij van zijn of haar probleem afkomt.
Goed nieuws
Doordat jij jezelf na het lezen van dit blog weet te onderscheiden, is hier voor jou en je praktijk een grote winst te behalen ten opzichte van al die andere coaches.
Gun jezelf daarom de tijd om alle do’s en don’ts in dit blog te bestuderen. Zie het als een gratis training, die hieronder voor je klaar staat.
Laten we beginnen met de dont’s.
Dont’s
Veel coaches denken zich te onderscheiden door net iets lager te gaan zitten met hun tarieven dan de andere coaches in hun vakgebied of in hun omgeving. Terwijl dit – om verschillende redenen – nou júist net niet iets is waarmee je jezelf het beste kunt onderscheiden.
Ten eerste omdat je over het algemeen niet de meest gemotiveerde klanten aantrekt door lagere tarieven te vragen.
Omdat je ten tweede daarmee niet gaat staan voor je waarde. Je doet jezelf veel te kort door je tarieven te bepalen op basis van het gemiddelde, in plaats van je tarieven te bepalen op de waarde die jij als coach te bieden hebt.
En ten derde omdat mensen jou dan kiezen op basis van prijs in plaats van om jouw expertise. En de vraag is of je dat wilt. Of dat je liever wilt dat mensen jou kiezen om wat jij kan betekenen voor de ander. En om wat jouw coaching ze oplevert.
Nog een aantal dingen die je beter niet kunt doen:
Je methode verkopen
De meeste coaches zijn na hun opleiding zo enthousiast over de methode die ze hebben geleerd, dat ze overal vertellen hoe geweldig deze methode is. Ik weet hoe dat is. Want ik ben al sinds het eerste weekend van mijn NLP Opleidingen in 2013 een grote fan van NLP. Mijn eerste website stond dan ook helemaal in het teken van NLP. En hoe geweldig ik NLP vond. Ik vertelde iedereen enthousiast over NLP. En het was niet dat mensen het niet interessant vonden, maar het leverde me geen betalende klanten op. Nu weet ik waarom. En dat deel ik verderop ook met jou bij de do’s.
Zichtbaar zijn om maar zichtbaar te zijn
Zichtbaarheid is voor de meeste coaches best een ‘dingetje’. En als iemand dan eindelijk de stap heeft genomen om zichzelf te laten zien op bijvoorbeeld social media, dan hebben ze vaak geen idee wat ze moeten delen.
Waardoor ze vaak maar iets delen om te delen. Om maar zichtbaar te zijn. En waar vervolgens alleen maar likes en reacties op komen van familie en vrienden. Erg leuk. Maar als het gaat om het krijgen van klanten, dan heb je daar niet zoveel aan.
Heel breed communiceren
Dit is misschien wel de grootste valkuil van coaches. En niet alleen van coaches. Op het hele internet wordt heel breed en algemeen gecommuniceerd.
We kunnen als coach allemaal wel tig verschillende problemen oplossen met onze methode. En we kunnen ook nog eens (bijna) iedereen helpen. Alleen, als je iedereen wilt helpen, dan moet je dus ook zorgen dat je iedereen aanspreekt. Daardoor ontkom je er ook niet aan om heel breed te communiceren. Bij de do’s vertel ik je hoe je dit beter kunt aanpakken.
Jezelf vergelijken met andere coaches
Om je heen zie je vast weleens andere coaches voorbij komen die al veel verder zijn dan jij. Die al hartstikke succesvol zijn. En die het in jouw ogen veel beter doen.
Wat er vaak gebeurt, is dat coaches zich daardoor minder voelen. Waardoor ze zich veel kleiner gaan voordoen dan ze eigenlijk zijn. Omdat ze nog niet zover zijn als die andere coach(es). Terwijl het juist het belangrijkste is als het gaat om jezelf te onderscheiden, om de focus op jezelf te leggen. Want jij bent al onderscheidend omdat jij jij bent. Er is niemand zoals jij. Verderop bij de do’s lees je hier meer over.
Dezelfde tarieven vragen als al die andere coaches
In plaats van een lager tarief te vragen dan andere coaches, zijn er ook veel coaches die juist op het gemiddelde gaan zitten. Ze vragen de tarieven die andere coaches ook vragen.
Alleen val je hierdoor niet op. Behoor je tot het gemiddelde. Wat tegelijkertijd ook de grootste groep coaches is. En ben je dus één van de velen. Als je daarbij ook nog heel algemeen communiceert, dan hebben mensen geen enkele reden om specifiek voor jou te kiezen.
Want mensen hebben in dit geval de keuze uit nog duizenden andere coaches die hetzelfde bieden in hun ogen en ook nog eens hetzelfde tarief vragen.
Andere coaches kopiëren
Als je net begint met je praktijk is het vaak heel moeilijk om je weg te vinden in het ondernemen. Om te weten wat wel en niet werkt. Wat je wel en niet moet doen. En om je eigen stijl te vinden.
Er zijn coaches die vanuit hun onzekerheid of onwetendheid andere coaches gaan kopiëren. Ik heb het zelf al meerdere malen meegemaakt, dat ik werd gekopieerd. Dat er bijvoorbeeld een blog letterlijk was gekopieerd en was geplaats op een andere website met haar naam eronder.
Ook is er eens een Facebookgroep aangemaakt, in de tijd dat ik nog een andere doelgroep had, die nagenoeg dezelfde naam had (wat op zich natuurlijk geen probleem is) en waarin ik MIJN persoonlijke berichten las. Letterlijk woord voor woord overgenomen. Maar dan vanuit haar naam. Inclusief een voorbeeld uit mijn persoonlijke leven over mijn man en mijn kinderen.
Je kunt je afvragen hoe je je als coach onderscheid door iemand anders te kopiëren. Want jij hebt een heel andere stijl en (schrijf)stem dan een ander. En juist daarmee onderscheid jij je al.
Jezelf klein houden
Als je jezelf klein houdt, dan zul je nooit boven al die andere coaches uitkomen. Nu wil ik hier niet mee zeggen dat je gelijk de megafoon moet pakken en jezelf moet overschreeuwen om gezien en gehoord te worden. Maar ik bedoel hiermee, jezelf klein houden in de waarde die jij als coach te bieden hebt. In de impact die jij met jouw coaching kan maken in het leven van anderen. En in wat jij voor een ander kan betekenen.
Want vergeet niet: met jouw coaching maak jij een positief verschil in het leven van een ander.
Ik ontmoet zoveel coaches die nog zo onzeker zijn in het zichzelf laten zien. En niet durven te gaan staan voor wat ze te bieden hebben. Maar weet je, wanneer jij niet gaat staan voor wat je te bieden hebt, dan kan een ander ook niet weten dat jij voor hem of haar het verschil kan maken.
In je schulp kruipen
Wanneer jij lekker veilig in je schulp zit, dan kunnen de mensen die jouw hulp zo goed kunnen gebruiken jou niet te vinden. Klinkt logisch, toch?
Het is voor veel coaches lastig om naar buiten te treden. Om uit hun schulp te kruipen. Want we willen het liefst natuurlijk gewoon mensen helpen met onze coaching. En helemaal niet zo op de voorgrond staan. Maar ja, hoe kunnen die mensen je vinden als jij jezelf verstopt?
Afwachtend zijn nadat je een aanbod hebt gedaan
Bij de meeste coaches gaat het als volgt als ze een aanbod hebben gedaan: “Laat maar weten of je interesse hebt.” Of in ieder geval iets in die richting.
Omdat de meeste coaches dit doen, ben je al gelijk niet onderscheidend.
Want stel je voor dat iemand bij nog drie andere coaches heeft nagevraagd wat het kost en iedereen zegt dit, dan ben jij dus één van de vier waaruit de ander gaat kiezen.
Terwijl wanneer jij de regie neemt over de opvolging na je aanbod, je je daarin al onderscheid. Verderop meer hierover.
Je website voornamelijk over jou, jouw missie en jouw methode laten gaan
Ik noemde het al eerder, maar de meeste websites van coaches zijn nagenoeg hetzelfde. En als iets nagenoeg hetzelfde is, dan onderscheid je je als vanzelfsprekend al niet.
Door jouw website zoveel mogelijk over jouw ideale klant te laten gaan, ben je al direct onderscheidend. Verderop lees je hoe je dit het beste kunt invullen.
Herken je er een paar hierboven? Of misschien wel allemaal? Dan ligt hier dus een hele mooie winst te behalen voor jou en je praktijk. Want ik geef je hieronder maar liefst 25 Tips hoe je je als coach dan wél kunt onderscheiden. Ofwel: de Do’s.
25 Tips om jezelf te onderscheiden
Kies je ideale klant
In tegenstelling tot wat de meeste coaches denken, help je juist meer mensen door je ideale klant te kiezen. Alleen zijn de meeste coaches bang dat ze daarmee mensen uitsluiten. En tja, dat willen we natuurlijk niet, want we willen juist het liefst iedereen helpen.
Terwijl het juist andersom werkt. Wanneer je een specifieke doelgroep hebt, kun je heel gericht communiceren. En voelt iemand zich daardoor eerder aangesproken. Omdat jij exact weet wat er bij de anders speelt. Waardoor de ander zich begrepen voelt. En dat vinden mensen fijn.
Hierdoor bouw je sneller een relatie op. En dat is waar het in het ondernemen allemaal om draait: een relatie opbouwen met je ideale klant. In marketing ook wel bekend als het opbouwen van de know-like-trust factor.
Ga staan voor wat je te bieden hebt
Wij hebben als coach iets geweldigs te bieden: wij kunnen namelijk een positief verschil maken in het leven van een ander. Wij kunnen de ander helpen om de rest van zijn of haar verdere leven zonder dit probleem verder te hoeven leven. Of in ieder geval te leren hoe ze anders met hun probleem kunnen omgaan.
Ga daarom staan voor wat je te bieden hebt.
Laat zien wat jij voor de ander kan betekenen.
En maak het verschil.
Wees jezelf
Dit is misschien wel één van de moeilijkste dingen voor veel coaches. Om zichzelf te zijn. Vaak denken ze (onbewust) dat ze zich anders voor moeten doen om klanten aan te trekken. Terwijl het meest onderscheidende wat je maar kunt bedenken jijzelf Want niemand is net zoals jij. Jij bent jij. En dat maakt jou uniek. En dus onderscheidend.
Het perfecte aanbod
Er wordt bij het neerzetten van het aanbod vaak te weinig gekeken naar wat de ideale klant precies nodig heeft. Maar meer naar wat de methode voor de klant kan betekenen.
Wat ik daarmee bedoel is, dat er in eerste instantie vaak een 1-op-1 traject wordt neergezet, of een training of een workshop, dat niet per se aansluit bij de wensen en verlangens van de ideale klant. Maar dat meer aansluit bij de methode. Begrijp je wat ik bedoel?
Een klant wil weten wat voor hem of haar het resultaat is. En niet wat jouw methode allemaal kan oplossen.
Daarom voelt een klant niet altijd dat dit hem of haar gaat helpen. En wanneer een potentiële klant daaraan twijfelt, dan is het al snel een ‘Nee’ op je aanbod.
Maar wanneer jij met jouw aanbod perfect weet aan te sluiten bij de resultaten die jouw ideale klant wil bereiken, dan is de kans veel groter dat iemand ‘Ja’ zegt tegen jouw aanbod.
Er wordt in marketing ook wel gezegd:
“Sell them what they want and give them what they need.”
Verkoop ze wat ze willen (het resultaat).
En geef ze tijdens jouw coaching wat ze nodig hebben (je methode).
Durf te verkopen
Wanneer je je perfecte aanbod hebt staan, is het tijd om het te gaan verkopen. Dit is voor veel coaches nog best spannend. Ze willen de ander niks opdringen. En wat als de ander ‘Nee’ zegt? Of het te duur vindt?
En zo zijn er nog allerlei redenen te bedenken waarom het zo spannend is om te verkopen. Maar weet, dat wanneer jij niet verkoopt en je aanbod niet doet, je de ander de kans ontneemt om van zijn/haar probleem af te komen. Of met hun probleem/pijn om te leren gaan.
Het is dus nodig om te leren verkopen, wil jij écht een verschil maken voor een ander. En ik ga ervan uit dat jij dat wilt. Is het niet?
Weet dat de meeste coaches verkopen spannend vinden en daardoor niet of nauwelijks hun aanbod doen. Je onderscheid je dus al snel door wél je aanbod te doen. En hoe vaker je het doet, hoe makkelijker het wordt.
Deel jouw boodschap
Ondanks dat er in elk vakgebied meerdere coaches zijn, heeft niemand exact dezelfde boodschap. Natuurlijk willen we als coach allemaal een verschil maken. Van betekenis zijn voor een ander. En andere mensen helpen.
Maar de boodschap die jij met de wereld hebt te delen, jouw waarom, die is anders.
Ga daarom op zoek naar jouw specifieke boodschap, als je deze nog niet helemaal helder hebt. En deel jouw mooie boodschap met de wereld. Want door jouw boodschap met de wereld te delen val jij op.
Het is niet voor niets dat alle grote leiders groot zijn geworden, doordat ze hun boodschap met de wereld deelden. En daardoor hordes met volgers kregen. Natuurlijk kregen ze ook weerstand en tegenstanders, maar dat hoort erbij wanneer je ergens voor gaat staan. Dan weet je in ieder geval dat je goed bezig bent.
Neem je ideale klant mee op reis
Wat ik vaak zie is dat er te snel een aanbod wordt gedaan. Ze promoten bijvoorbeeld hun workshop of coaching waar ze maar kunnen, terwijl er nog geen relatie is opgebouwd. Waardoor een potentiële klant dan meestal nog (lang) niet op dat punt is om van jou te kopen. Omdat hij/zij jou en jouw waarde nog niet goed genoeg kent. Of niet exact weet wat jij hem of haar precies te bieden hebt.
Neem je potentiële klant daarom eerst mee op reis (ook wel customer journey of klantreis genoemd). Wat betekent dat je jouw ideale klant meeneemt in het proces dat hij of zij op dit moment doormaakt met betrekking tot zijn/haar pijn/probleem.
Bijvoorbeeld door eerst een blog of een weggever aan te bieden dat aansluit bij de fase waarin jouw ideale klant op dat moment met betrekking tot zijn/haar probleem.
Vervolgens neem je jouw ideale klant mee naar de volgende stap die voor jouw ideale klant de meest logische stap is in zijn/haar proces. Dit doe je bijvoorbeeld door een inzicht of tip te delen die volgt op je blog of weggever.
Daarna neem je je klant mee naar de volgende logische stap, door ook daar weer perfect aan te sluiten bij het proces waar jouw ideale klant doorheen gaat.
Zo neem je jouw ideale klant stap voor stap mee in zijn/haar proces en bouw je tegelijkertijd stap voor stap op naar je aanbod. Waardoor je aanbod een heel logisch vervolg is op alles wat je eerder met hem of haar hebt gedeeld. En de kans dat iemand ‘Ja’ zegt tegen jouw aanbod gelijk vele malen groter is.
Verkoop vanuit de intentie om de ander verder te helpen
De meeste mensen zien verkopen als de ander iets opdringen. Of dat ze iemand dan geld moeten laten uitgeven. Of als iets in de ander z’n schoot werpen.
Dit zijn alleen maar onze eigen gedachten. En dus de mindset die je hebt over verkopen.
Het is dan ook je mindset over verkopen die bepaalt hoe jij verkopen ziet. En daarmee ook hoe jij je aanbod verkoopt.
Zie verkopen niet als verkopen. Maar zie het als iemand anders de kans geven om van een probleem af te komen. En/of met een probleem te leren omgaan. En/of om verder te komen.
Verkoop vanuit de mindset en de intentie om de ander verder te helpen. Want dat is jouw uiteindelijke doel als coach, toch? Om een ander verder te helpen? Daar doe je het voor.Zo hoef je nooit meer het gevoel te hebben dat je aan het ‘verkopen’ bent.
Je hebt een aantrekkelijke weggever
Er zijn nog steeds heel veel coaches die geen weggever hebben. Dus alleen daarmee kun je je al onderscheiden.
Maar er is nog iets…
Want de weggevers die wel op de markt zijn, vallen inhoudelijk vaak enorm tegen. Er worden bijvoorbeeld hele algemene tips gedeeld, die niet goed aansluiten bij de fase waar degene die de weggever heeft aangevraagd zich nu bevindt. Waardoor er opnieuw veel algemene tips worden gegeven.
Zorg dus voor een aantrekkelijke weggever, die exact aansluit bij de fase waarin jouw ideale klant zich nu bevindt. Deel tips en inzichten die relevant en waardevol zijn voor jouw ideale klant op dit moment. En die gelijk al wat losmaken of in beweging zetten bij jouw ideale klant. Want daardoor ben jij degene aan wie ze denken wanneer ze klaar zijn voor de stap om écht van hun probleem af te willen komen. En door jou gecoacht willen worden.
Je weet jouw ideale klant te raken
Hoe beter jij je ideale klant kent, hoe beter je kunt aansluiten bij de dingen waar jouw ideale klant in het dagelijkse leven tegenaan loopt. En bij de dingen waar jouw ideale klant naar verlangt in zijn/haar leven.
Door met alles wat je deelt perfect aan te sluiten bij je ideale klant, trek je de aandacht van de juiste persoon. En kun je diegene raken met jouw boodschap. Want die herkent zich daardoor precies in wat jij schrijft of vertelt.
Wanneer jij iemand hebt weten te raken met je boodschap, dan ben jij on top of mind bij deze persoon, zoals ze dat noemen. Want jij hebt iets bij ze losgemaakt.
En aan wie denken ze dan wanneer ze écht van hun probleem af willen? Juist! Aan jou.
Je vraagt het tarief dat je waard bent
Door te gaan staan voor het tarief dat je waard bent, ga je staan voor jouw waarde als coach en voor wat jij te bieden hebt. Wanneer jij staat voor jouw waarde, kom je sterk en zeker over. Dit verhoogt je expertstatus. En mensen laten zich liever helpen door een expert, dan door iemand die onzeker en twijfelachtig overkomt.
Dus: Ga staan voor het tarief dat je waard bent.
Verkoop het resultaat
Hiermee bedoel ik, verkoop niet je methode of jouw missie, maar verkoop het resultaat voor jouw ideale klant. Mensen zijn alleen maar geïnteresseerd wat het hén oplevert wanneer ze iets kopen: “What’s in it for me?” Hou daar rekening mee wanneer je je aanbod doet. Zowel in een gesprek met iemand, als op je website.
Bouw een relatie op met jouw ideale klant
Marketing draait om het creëren van verbinding met een potentiële klant en het opbouwen van een relatie. En ja, marketing is echt nodig wanneer je als coach graag betalende klanten in je praktijk wilt krijgen. Richt je marketing daarom zo in, dat alles erop gericht is om deze relatie (ofwel de know-like-trust factor) steeds verder op te bouwen.
Wees relevant en waardevol
Deel geen dingen om maar ‘iets’ te moeten delen voor je gevoel. Want daarmee val je niet op bij jouw ideale klant. Wees altijd relevant en waardevol voor jouw ideale klant. In alles wat je deelt. En bij alles wat je doet.
Om erachter te komen wat voor jouw ideale klant relevant en waardevol is om te delen, kun je jezelf bij alles wat je deelt afvragen:
“Hoe helpt dit mijn ideale klant verder?”
Weet on top of mind te blijven
‘On top op mind’ betekent dat jij de eerste bent die in de gedachten van jouw ideale klant verschijnt als zij ergens tegenaan lopen of wanneer ze klaar zijn om van hun probleem af te komen.
Ik hoor regelmatig dat mensen mijn stem in hun hoofd horen als ze bijvoorbeeld blijven hangen in bepaalde excuses of de volgende stap weer willen uitstellen. Hoe cool is dat?!
On top of mind blijven creëer je door onder de aandacht van je ideale klant te blijven. En door altijd relevante en waardevolle informatie te delen.
Geef persoonlijke aandacht aan je potentiële klant
We leven in een digitaal tijdperk. We whatsappen meer dan dat we bellen. We zien vrienden en bekenden meer op social media, dan dat we ze in het echt zien of spreken.
Zo is dat tegenwoordig ook in het ondernemen.
Marketing gaat tegenwoordig grotendeels online. We hebben vaak automatische e-mailseries klaar staan om te communiceren met een potentiële klant. Wat overigens grote voordelen biedt en wat ik ook zeker adviseer. Maar wat daarbij belangrijk is, zeker in deze tijd, is om te kijken hoe je dit kunt combineren met een stukje persoonlijke aandacht voor jouw potentiële klant.
Bijvoorbeeld door in één van je automatische e-mails te vragen om een reactie. Wanneer iemand je dan terug mailt, kun je hier persoonlijk en specifiek op ingaan.
Of wanneer iemand interesse toont in jouw coaching en jou mailt met de vraag of jij hem of haar kan helpen en wat het kost, mail dan niet gelijk je antwoord terug, maar bied een persoonlijk gesprek aan via de telefoon, via Skype of face-to-face (gratis en vrijblijvend).
Mensen willen zich namelijk graag gehoord en gezien voelen. Zeker als het gaat om hun probleem. Want vaak zijn er in hun omgeving maar weinig mensen die hun probleem begrijpen.
En juist omdat in deze tijd zoveel digitaal gaat en er weinig tijd en ruimte is voor persoonlijke aandacht, is dit een hele mooie manier om jezelf te onderscheiden.
Laat jouw potentiële klant weten dat hij/zij er voor jou toe doet. En voor jou niet alleen maar één van de velen is.
Ik kan je uit ervaring vertellen dat dit zeer gewaardeerd wordt door je potentiële klanten.
Neem je plek in
Alleen al door je plek in te nemen onderscheid je je al. Want veel coaches durven hun plek niet in te nemen. Ze geven de plek aan een ander. Of laten een ander voor hun staan. Iemand die in hun ogen bijvoorbeeld veel beter, verder, slimmer, succesvoller, slanker en mooier is.
Op het moment dat jij je plek inneemt, en deze plek goed benut (door te gaan staan voor wat jij te bieden hebt), word jij gezien. En zorg je ervoor dat de mensen die jij zo graag wilt helpen, niet meer om jou heen kunnen. Zodat jij voor deze mensen het verschil kan maken.
Zorg voor een goede strategie
Af en toe een berichtje delen op social media, een advertentie in de plaatselijke krant of een keertje flyeren in de buurt, levert in de regel nog niet gelijk betalende klanten op. Ondanks dat het misschien relevant en waardevol is wat je deelt.Want om betalende klanten in je praktijk te krijgen, is het nodig om een goede strategie te hebben, waarin je de relatie opbouwt waar ik het eerder over had. En waarin je stap voor stap opbouwt vanaf het allereerste contact naar het doen van je aanbod.
Een goede strategie ontwikkel je door goed in kaart te brengen voor wie je het doet. Waar deze persoon op dit moment staat in zijn/haar proces. Met alles wat je deelt daarbij aan te sluiten. De ander mee te nemen in zijn/haar verdere proces. En dan op het juiste moment het perfecte aanbod te doen.
Neem de regie over het verkoopgesprek
Neem het voortouw in je verkoopgesprek. Wees niet afwachtend en zorg ervoor dat je voor de volle 100% achter je aanbod staat.
Wanneer er ook maar iets wankelt aan jou (bijvoorbeeld onzekerheid) of aan je aanbod, dan kun je al snel de regie kwijt raken. Soms zelfs zonder dat je je er bewust van bent dat het je gebeurt.
Daarnaast kunnen er ook weleens situaties zijn dat je een gesprek met iemand hebt die bijvoorbeeld altijd overal een slaatje uit wil slaan. En het liefst voor een dubbeltje op de eerste rang wil zitten. Die jou voor het blok zetten omdat ze het bijvoorbeeld te duur vindt. En jij ineens in een positie zit dat je jezelf en je tarief aan het rechtvaardigen bent. Of het toch maar voor minder aanbiedt.
Laat je niet beïnvloeden door mensen die (vaak onbewust) de regie over het gesprek naar zich toe willen trekken. Maar houdt zelf te allen tijde de regie. Wat er ook gebeurt.
Ook over de opvolging die je doet aan het einde van het verkoopgesprek. Ik weet dat dit best lastig kan zijn, zeker in het begin. Maar train jezelf erin om over het volledige verkoopgesprek inclusief de opvolging de volledige regie te hebben en te houden. Want daarmee kun jij heel veel mensen gaan helpen.
Ga door waar anderen stoppen
Feit is dat er heel veel coaches op de markt zijn. Maar een feit is ook dat het merendeel van deze coaches het niet redt met hun praktijk. Één van de redenen is omdat ze niet doorzetten als het even moeilijk wordt. Als ze vast zitten. Als er geen enkele reactie komt op hun aanbod. Als er niemand reageert op hun berichten. Of ze geen idee hebben wat ze nog kunnen doen om klanten te krijgen.
Terwijl er in deze tijd talloze manieren zijn om dit te leren. Alleen zetten ze vaak die stappen niet. Omdat ze bijvoorbeeld niet willen of durven te investeren. Of denken dat ze het niet kunnen. Of geloven dat het tijd nodig heeft en dat het over een jaar vanzelf wel goed komt.
Ga daarom altijd door waar anderen allang zouden stoppen.
Zeker wanneer jij écht heel graag voor veel mensen het verschil wilt maken met jouw coaching. En dat wil je toch? Tenminste daar ga ik wel vanuit wanneer je nu nog aan het lezen bent.
Zet jezelf neer als dé expert in jouw vakgebied
Nog zo’n gevoelig onderwerp wat de meeste coaches heel moeilijk vinden: zichzelf neerzetten als expert. Ze voelen zich meestal geen expert. En durven zichzelf ook niet zo goed neer te zetten als expert.
Maar weet dat jij voor jouw ideale klant wel de expert bent. Jij weet immers meer dan zij, anders zouden zij jouw ideale klant niet zijn, toch?
Begin jezelf daarom alvast steeds meer te gaan zien als expert. En zet jezelf neer als dé expert in jouw vakgebied. Want jij bent al de expert. En mensen willen uiteindelijk het liefste geholpen worden door de expert, weet je nog?
Geef opvolging aan je verkoopgesprek
De meeste verkopen gaan niet door omdat er niet of nauwelijks aandacht wordt gegeven aan de opvolging ná het verkoopgesprek. Van mijn klanten hoor ik vaak in het begin dat ze aan het eind van een verkoopgesprek iets zeggen van: “Ik hoor graag wat je ervan vindt.” Of: “Laat het me maar weten als je met de coaching wilt starten.”
9 van de 10 keer hoor je dan helemaal niks meer terug. Ook geen berichtje als ze hebben besloten het niet gaan doen.
Terwijl wanneer je opvolging geeft aan je verkoopgesprek, bijvoorbeeld door af te spreken om na een X aantal dagen even met elkaar te bellen over het aanbod, de kans veel groter is dat iemand klant bij je wordt.
Mensen hebben vaak een extra zetje nodig om iets te kopen. En al helemaal om zo’n moedige stap te nemen als met zichzelf aan de slag gaan. Want dat is voor veel mensen best wel even een dingetje.
Laat de opvolging vanaf nu dan ook niet meer liggen. Maar plan altijd de opvolging in aan het einde van het verkoopgesprek.
Laat jouw website over je ideale klant gaan
Wanneer iemand op jouw website komt, is diegene ergens naar op zoek of is diegene daar gekomen omdat ie bijvoorbeeld werd getriggerd door een bericht op social media dat naar je website leidde. Het is voor je bezoeker dus belangrijk dat wat je bezoeker aantreft op je website over hem of haar gaat.
Dat betekent niet dat je helemaal niks over jezelf mag vertellen. Of over jouw ervaringen met betrekking tot het probleem waar jouw klant mee zit. Het gaat erom dat je dit op de juiste manier doet. En jouw ideale klant hierbij altijd centraal zet.
Steek je kop boven het maaiveld uit
Laat zien wie jij bent en waar jij voor staat.
Deel jouw boodschap met de wereld.
Ga staan voor wat jij te bieden hebt.
Laat je bescheidenheid varen.
En geloof in jouw GROOTSHEID.
Want als coach maak jij het verschil. Een positief verschil in het leven van jouw ideale klant.
Steek daarom je kop boven het maaiveld uit. En laat zien dat je er bent. Want daarmee onderscheid je je van al die andere coaches, die maar een beetje op het maaiveld zelf blijven rondlopen.
Voeg waarde toe aan je aanbod
De meeste coaches bieden losse coachsessies of een coachtraject aan. Of een workshop of een training.
Wanneer jij als coach extra waarde weet toe te voegen aan jouw coaching, workshop en/of training, dan geeft dat mensen een extra reden om voor jou te kiezen. Want door extra waarde toe te voegen, verhoog je ook het resultaat en/of het tempo waarin het resultaat voor jouw klant behaald kan worden.
Bijvoorbeeld door extra online video’s toe te voegen aan je coaching, die mensen thuis kunnen volgen tussen de sessies door. Opdrachten mee te geven die ze thuis kunnen doen. MP3’s toe te sturen voor ontspanning, meer zelfvertrouwen of voor datgene wat jouw klant op dat moment nodig heeft om verder te komen.
Het is tijd om jezelf te onderscheiden
Met deze 25 Tips kun jij je nu gaan onderscheiden van al die andere coaches in jouw vakgebied die dit allemaal nog niet toepassen. En ik kan je vertellen: dat zijn er heel veel.
Dat is ook precies de reden waarom de meeste coaches het niet redden met hun praktijk. Omdat ze doen wat de meeste coaches doen. Waardoor ze niet opvallen. En één van de velen zijn.
Hier ligt dus een enorme winst te behalen voor jou. En voor jouw praktijk.
Want wanneer jij je onderscheid van de andere coaches in jouw vakgebied, word je automatisch al gezien als dé expert in jouw vakgebied.
En je weet het inmiddels, mensen kiezen uiteindelijk liever voor de expert. Voor jou dus.
Laat jezelf zien.
Laat van je horen.
En maak het verschil!
Vond je dit interessant? En wil je meer Tips & Inspiratie ontvangen om te groeien als Ondernemer en om een goedlopende Coachpraktijk op te bouwen? Laat dan hier je e-mailadres achter voor mijn wekelijkse GroeiTips & Inspiratie.
Voel je vrij om dit blog via de knoppen hieronder te delen met andere ondernemers die hier ook hun voordeel uit kunnen halen.
