Liever luisteren dan lezen? Klik dan op de oranje play-button hieronder.
Afgelopen week kreeg ik van één van mijn klanten de vraag: “Hoe breng ik mijn aanbod krachtig over zonder opdringerig over te komen?”
Een hele goede vraag. Want als het gaat om verkopen, voelen de meeste coaches zich best wel ongemakkelijk en breekt het angstzweet ze al uit als ze er alleen maar aan denken.
Bijvoorbeeld omdat ze:
- het gevoel hebben dat ze de ander iets opdringen;
- bang zijn dat de ander ‘Nee’ gaat zeggen op hun geweldige aanbod;
- zelf een negatieve associatie hebben bij verkopen, bijvoorbeeld: “Oh jee, nu gaan ze verkopen. Dit gaat me geld kosten.”;
- van tevoren al denken dat de ander hun aanbod te duur vindt;
- niet goed weten hoe ze hun aanbod eigenlijk het beste kunnen verkopen.
Net zoals het ondernemen, is ook verkopen een vak apart. En net zoals het ondernemen, is ook verkopen (zonder opdringerig over te komen) te leren. Is dat even goed nieuws 😊.
Met ingehouden adem
Een paar jaar geleden deed ik mijn aanbod nog niet zoals ik dat nu doe. Ik weet nog heel goed dat ik dan een potentiële klant aan de telefoon had en op een gegeven moment de gevreesde vraag werd gesteld: “Wat kost het?”
En dat ik dan mijn tarief noemde, terwijl mijn gezicht helemaal vertrok en ik mijn adem inhield, wachtende op een reactie. Gelukkig konden ze me toen niet zien aan de andere kant van de lijn. Want aan mijn gezicht was duidelijk af te lezen dat ik dat moment toen nog erg spannend vond.
Zonder blikken of blozen
Nu doe ik mijn aanbod vol zelfvertrouwen. En noem ik mijn tarief zonder blikken of blozen. Terwijl mijn uurtarief nu het driedubbele is ten opzichte van een paar jaar geleden.
En dat is wat ik jou in dit blog ook ga leren. Hoe jij je aanbod kunt doen vol zelfvertrouwen. En je tarief kunt noemen alsof het de normaalste zaak van de wereld is. Zonder opdringerig over te komen.
De eerste stap
Als het gaat om verkopen, is hier ook de belangrijkste basis: je mindset. Want als ik jou nu vraag: “Hoe zie jij verkopen? Wat geloof jij over verkopen?”
Wat komt er dan bij je op?
Zie je verkopen als iets opdringen? Als iemand geld aftroggelen?
Of zie je verkopen – net als ik – als de ander de kans geven om verder te komen? In mijn geval bijvoorbeeld, om coaches te helpen om hun praktijk écht goed van de grond te krijgen. Op de manier die bij ze past.
De ander verder helpen
Als OndernemersCoach heb ik kennis over mindset (één van de belangrijkste dingen in het ondernemen), strategieën opzetten om klanten te krijgen, (online) marketing, copywriting en ondernemen.
Deze kennis en ervaring deel ik allemaal met mijn klanten. Zodat zij dit niet – net als ik al die jaren heb gedaan – allemaal zelf hoeven uit te zoeken en niet eerst maanden of zelfs jaren hoeven te blijven aanrommelen, voordat hun praktijk écht goed van de grond kan komen.
Mijn klanten besparen hier dus enorm veel tijd, energie, frustraties en geld mee, door het gelijk goed aan te pakken.
Stel dat ik mijn aanbod niet zou doen, dan zou ik al die ambitieuze coaches die er écht voor willen gaan, dus de kans ontnemen om hun praktijk sneller van de grond te gaan krijgen. En neer te zetten op de manier zoals zij dat het liefste willen.
En dat is hoe ik verkopen zie. De ander de kans geven om samen met mij te gaan bereiken wat zij het liefste willen.
Bang voor een ‘Nee’
Eén van de redenen waarom ondernemers het nog niet zo makkelijk vinden om te verkopen, is omdat ze bang zijn om een ‘Nee’ te krijgen van een potentiële klant.
Want: “Wat als hij of zij ‘Nee’ zegt.”
Tja… en wat dan? Dat is dan de keuze van jouw potentiële klant.
Nu hoeft een ‘Nee’ overigens niet altijd een definitieve ‘Nee’ te betekenen. Maar kan het heel goed zijn dat deze potentiële klant nog bepaalde twijfels of vragen heeft. En dit misschien niet zo goed durft te delen met jou.
Dus weet dat je na een ‘Nee’ nog altijd in gesprek kunt gaan. Hierover verderop meer.
Het hoort erbij
Accepteer dat afwijzing op je aanbod erbij hoort. Dat nu eenmaal niet iedereen volmondig ‘Ja’ zegt tegen jouw aanbod. Hoe geweldig jouw aanbod ook is. Er zullen altijd mensen zijn die ‘Nee’ zeggen. En dat is prima.
Zie een afwijzing op je aanbod dan ook niet als een persoonlijke afwijzing. Want dat is één van de grootste redenen waarom ondernemers zoveel moeite hebben met afwijzing. Omdat ze afwijzing persoonlijk nemen. Het voelt dan niet als een afwijzing op het aanbod, maar het voelt dan alsof ze persoonlijk zijn afgewezen.
De ander zegt ‘Nee’ tegen zichzelf
Nog een manier om anders naar een ‘Nee’ van een potentiële klant te kijken is: dat de ander niet alleen ‘Nee’ zegt tegen jouw aanbod, maar daarmee ook ‘Nee’ zegt tegen zichzelf. Omdat de ander nu niet het resultaat kan gaan bereiken wat jij hem of haar kunt bieden. Hoe zou je dan met afwijzingen omgaan? Als je het zo bekijkt?
Sta 100% achter je aanbod
Het is bij verkopen ook belangrijk dat je voor de volle 100% achter je dienst of product staat. Dat je er volledig van overtuigd bent dat jij met jouw aanbod een verschil kunt maken. Dat mensen daar écht mee geholpen zijn. Mee verder komen. En dat jij de expert bent om dit samen met hen te bereiken. Want hoe meer jij overtuigd bent van jouw aanbod, hoe makkelijker het is om het te verkopen.
Verkopen begint al bij het eerste contact
Veel coaches denken dat het verkoopgesprek het daadwerkelijke verkopen is. Maar als je het goed doet, dan begint het verkopen al bij het allereerste contact met je ideale klant. Dat kan zijn via een Facebookadvertentie, via een blog, een weggever, een video, netwerken, of op welke manier je dan ook je funnel start.
Een funnel is een strategie hoe je van het eerste contact naar een verkoop gaat.
Maak je klant hongerig
Dus nog voordat je het uiteindelijke verkoopgesprek hebt, is het al belangrijk om je klant nieuwsgierig en hongerig te maken naar je aanbod. Dat het verkoopgesprek alleen nog maar een formaliteit is. Omdat jouw potentiële klant van binnen al aan alles voelt dat hij of zij het liefst vandaag dan morgen al met jou aan de slag wil. En daarom is een goede funnel (strategie van A tot Z) essentieel.
Ga erover in gesprek
Zelf heb ik nooit meer het gevoel dat ik aan het verkopen ben. Het is vanzelfsprekend dat ik aan het einde van mijn funnel mijn aanbod doe om aan te sluiten in mijn programma ‘Op en top Ondernemer’. Waarop de één gelijk ‘JA’ zegt, en de ander nog tot de laatste minuut van het aanbod twijfelt.
Als ik mijn aanbod niet doe, dan ontneem ik ze dus automatisch de kans om verder te komen met hun praktijk. En het is mijn levensdoel om een positief verschil te maken in het leven van heel veel mensen.
Waardoor ik het mezelf én de ander verplicht ben om ze aan te bieden om ze te helpen bij het van de grond krijgen van hun praktijk. Net zoals jij het aan jouw ideale klant verplicht bent om je aanbod te doen om hem of haar verder te helpen. Want pas dan maak jij écht het verschil. Of zie jij dat anders?
Twijfels en vragen
En ja, ook bij mij gebeurt het dat potentiële klanten ‘Nee’ zeggen. En wat ik dan doe, is vragen of de ander misschien nog twijfels of vragen heeft over het aanbod waarover ik met ze mee kan denken. Vervolgens bied ik aan om nog even samen in gesprek te gaan, zodat ik ze kan helpen om voor zichzelf echt de juiste keuze te maken.
Passende oplossing
Vaak blijkt – in mijn geval – namelijk dat iemand wel heel graag wil, maar bijvoorbeeld nog een opleiding volgt, niet zoveel tijd heeft, een partner heeft die het er niet mee eens is of dat ze het niet kunnen betalen.
Ik denk dan met ze mee voor een passende oplossing. En doordat ik erover in gesprek ga en met ze mee kan denken, wordt een ‘Nee’ in een aantal gevallen uiteindelijk toch een ‘Ja’.
Omdat iemand na een persoonlijk gesprek, waarin eventuele twijfels worden weggenomen en vragen worden beantwoord, een betere keuze kan maken.
“Doe je aanbod altijd vol zelfvertrouwen”
Laat zien wat jij te bieden hebt.
Deel het met de wereld.
En doe je aanbod zoveel mogelijk.
Want er zijn mensen die met smart op jou en jouw aanbod zitten te wachten.
Geef hen de kans om onder jouw begeleiding van hun probleem af te komen.
Om hun dromen te realiseren.
De kwaliteit van hun leven te verbeteren.
Want dat is het verschil dat JIJ kan maken.
Ga ervoor!
Vond je dit interessant? En wil je meer Tips & Inspiratie ontvangen om te groeien als Ondernemer én met je Praktijk? Laat dan hier je e-mailadres achter voor mijn wekelijkse GroeiTips & Inspiratie.
Voel je vrij om dit blog via de knoppen hieronder te delen met andere ondernemers die hier ook hun voordeel uit kunnen halen.
